Depuis quelques années, le secteur de la réparation des véhicules de transport et des engins de chantier connaît une véritable révolution. Les filières traditionnelles se voient concurrencer par de nouveaux acteurs qui se positionnent sur la fourniture de pièces détachées d’origine à un bon rapport qualité/prix.
Tandis que dans l’automobile certains spécialistes ont acquis une notoriété internationale, d’autres entreprises B2B œuvrent sur des marchés de niche pour offrir des alternatives fiables et qualitatives à leurs clients. C’est notamment le cas de Cotrac qui accompagne les professionnels du BTP pour leurs besoins en pièces d’origine pour leurs engins de chantiers. Décryptage d’un modèle économique récent.
Une libéralisation voulue par l’Union Européenne
Avec la promulgation de la directive européenne 98/71 puis du règlement 1400/2002, le cadre législatif du marché de la réparation a été libéralisé grâce à une redéfinition du sens juridique de la “pièce d’origine”.
En focalisant sa nature sur des critères de qualité, plutôt que de provenance, le législateur a démantelé le lien de dépendance économique des distributeurs vis-à-vis des constructeurs. Il a ainsi permis l’apparition de nouveaux acteurs en mesure de sourcer leurs fournitures sur le rapport qualité/prix et d’ainsi offrir à leurs clients des pièces de rechange qui remplissent tous les critères qualitatifs des pièces constructeur à des tarifs plus attractifs.
Une différenciation par la qualité du service
Cette disruption des modèles économiques traditionnels permet à de nombreux nouveaux acteurs de s’engouffrer sur un marché jusqu’à présent tenu par les constructeurs. Cette concurrence nouvelle engendre naturellement de nouvelles attentes chez les donneurs d’ordre pour lesquels le prix est un élément important, mais pas prédominant dans la décision d’achat. Sur un marché comme le BTP, l’indisponibilité d’un engin de chantier occasionne potentiellement des pertes d’exploitation qui surpassent plusieurs fois le coût d’acquisition d’une pièce détachée.
La différenciation sur le marché passe donc par une qualité de service irréprochable à tous les niveaux. De l’expertise de son service client au respect des délais de livraison, chaque étape du processus d’achat revêt une importance primordiale dans l’établissement d’une relation de partenariat sur le long-terme entre le distributeur et ses clients.
